“Ingenieur in business”

De bijeenkomst werd om 12:30 afgetrapt voor Marc Lambriks voorzitter van KIVI CI. Het thema van dit eerste KIVI CI congres was "Ingenieur in Business" waarbij de vraagstelling luidde “Welke commerciële skills zijn belangrijk?” en “Hoe commercieel moet je eigenlijk zijn als ingenieur?”

Het congres was zeer goed bezocht! In het totaal waren er 56 deelnemers waarvan 38 KIVI leden (17 CI, 14 niet CI, 7 bestuursleden), 11 niet-leden en 7 sprekers. 

Naar aanleiding van de maatschappelijke ontwikkelingen en de rol van de (commercieel) ingenieur heeft de vakafdeling KIVI Commercieel Ingenieur een nieuwe missie geformuleerd. Op basis van deze nieuwe missie werd met trots de nieuwe KIVI CI slogan gepresenteerd: Commercieel Ingenieur: Voor wie techniek kan waarderen! Met deze missie en nieuwe slogan gaat het KIVI CI bestuur de komende maanden een visie ontwikkelen en bijbehorende activiteiten organiseren die aansluiten op de behoefte van 'de commercieel ingenieur'. De voorzitter nodigde de aanwezigen uit om mee te denken tijdens een aantal nog te plannen sessies. Het jaarcongres is de kick-off voor deze visie ontwikkeling en behoefte bepaling. Presentaties van de diverse sprekers zijn toegevoegd als bijlage. De presentatie van Twan Hillebrand is hier te vinden.

Inleiding door Marc Jonkman; lid van verdienste KIVI CI en dagvoorzitter

Na een korte inleiding over zijn ervaringen als commercieel ingenieur geeft Marc Jonkman het woord aan de eerste spreker prof. dr.ir. Bart Nieuwenhuis in de sessie Business Innovatie en Marketing.

It’s all about Service door Bart Nieuwenhuis

In zijn presentatie "It's all about service” werd  ingegaan op het concurrentievoordeel dat de maakindustrie kan behalen door het ontwikkelen van innovatieve service business modellen. De transformatie van bestaande business modellen op basis van 'value-by-production' en 'value-by-exchange' naar 'value-by-use', 'value-by-co-creation' en 'value-by-co-production'. Dit alles werd omlijnd met sprekende voorbeelden en toekomst perspectieven die Bart Nieuwenhuis als lector van het nieuwe lectoraat Business Service Innovation van Fontys Hogeschool met collega's gaat onderzoeken.

Het organiseren van het toeval door Bart van Emden

Als tweede spreker in deze sessie presenteerde Bart van Emden 'Het organiseren van het toeval in marketing & sales'. Hierbij daagde hij de zaal uit om zich te verplaatsen in de klant en legde hij een relatie tussen klanttevredenheid en klantloyaliteit. Ieder bedrijf zou moeten streven naar een hoge klantloyaliteit oftewel het transformeren van trouwe klanten tot ambassadeurs. Interessant is om te zien dat bedrijven het meeste geld spenderen aan advertenties, glossy brochures en verkoopcapaciteit i.p.v. aan onafhankelijke publicaties, peer-to-peer communicatie en het creëren van 'loyals'. De boodschap is 'Identificeer je fans' en 'zet ze in'! 

Het belang van communiceren door Bart Sterk
Als eerste presentatie in de sessie Sales gaf Bart Sterk aan dat echt luisteren naar je klanten betekent dat je de ander niet gebruikt om jezelf, product of dienst te positioneren, echter juist om de ander de ruimte te geven. Dit lijkt gemakkelijk maar blijkt voor ons als mens, en zeker als ingenieur, een moeilijke opgave. Respect, persoonlijk vertrouwen en loyaliteit zijn ingrediënten voor het verbeteren van contactkwaliteit.  Zijn advies: speel geen rol, je bent geen acteur, wees authentiek en oprecht geïnteresseerd in je gesprekspartner. Dit leidt tot vertrouwen en daarmee tot gunning. 

Valkuilen van sales gesprekken door Stefan van Happen

Op basis eigen ervaringen bracht Stefan op een verfrissende manier een aantal valkuilen in verkoopgesprekken aan het licht. Begin niet met praten maar luister naar je klant, ga niet meteen vertellen wat je product of dienst allemaal kan en biedt; de dokter metafoor was een mooie eye-opener. Neem niet zomaar dingen aan maar verifieer dit in het gesprek (ASS U ME), vraag door.  De hele presentatie werd omlijst met leuke en treffende voorbeelden. Een mooi opstapje naar de masterclass PPEPP talk die Stefan samen met KIVI CI wil gaan organiseren en waarbij je leert om meer structuur te geven aan je verkoopgesprek en de klant motiveert om bij jou te kopen.

Benodigde softskills voor een succesvolle interactie met klanten en collega’s door Margot Dijker

In haar presentatie gaf Margot haar visie over welke competenties en vaardigheden een (commercieel) ingenieur zou moeten ontwikkelen. Het eigen maken van deze vaardigheden leidt tot nieuwe mogelijkheden ook in de sales. Op basis van een onderzoek naar veel gevraagde competenties bij sales functies wordt dieper ingegaan op pro-activiteit, empathisch vermogen, resultaatgerichtheid en ondernemerschap.

Zelfkennis, zelfvertrouwen, netwerk opbouwen en behouden, beïnvloeden en het vermogen om te veranderen (leerbaar) blijken essentieel. Het antwoord op de vraag 'Wat is er nodig om een commercieel ingenieur te zijn?' blijkt ‘Motivatie en ondernemerschap’. 

Softskills in klantcontact door Twan Hillebrand

Twan benaderde softskills in sales vanuit het perspectief dat mensen behoefte hebben aan tijd, aandacht wensen en gehoord willen worden. Drie zaken die een 'deal' in de weg staan. Zijn boodschap was om op zoek te gaan naar de mens achter de klant en het vermijden van het automatiseren van de communicatie met de klant. Hierbij is het essentieel om zelfkennis en kennis over de persoon aan de andere kant van de tafel te hebben. Het is van belang om balans te ontwikkelen in de relatie met je klant waardoor je een maximaal effect (= kwaliteit x aandacht) krijgt in de relatie met je klant. Het DISC model is een persoonlijkheidsanalyse instrument dat je deze inzichten kan verschaffen. 

Paneldiscussie

Ondanks een aarzelende start ontstond er uiteindelijk een levendige discussie waarbij de zaal reageerde op de presentatie van de sprekers en scherpe vragen uit de eigen praktijk voorlegt aan de sprekers.

Uit de discussie volgde dat er een onderscheid gemaakt moet worden tussen commercieel handelen en denken, en communicatief handelen en denken. Niet iedere commercieel ingenieur hoeft een verkoper te zijn maar wel zal de toekomstige ingenieur moeten werken aan zijn/haar communicatieve vaardigheden. Een ingenieur moet kunnen samenwerken in multidisciplinaire teams en zijn/haar vakgebied durven te ontstijgen. Iedere ingenieur zal een commercieel bewustzijn moeten ontwikkelen. Eén van deelnemers met een eigen onderneming stelde dat iedere ingenieur in zijn bedrijf Einstein mag spelen, maar dat hij wel verwacht dat deze persoon bijdraagt aan het commercieel succes van zijn bedrijf. Werken aan niet-technische skills en leren commercieel denken zijn hierbij essentieel.

Uit het publiek kwam de opmerking dat KIVI CI bij alle vakafdelingen zou kunnen peilen welke commerciële vaardigheden gewenst zijn en hiervoor een basiscursus kunnen samenstellen. Sommige ingenieurs kiezen bewust voor een commerciële carrière, anderen worden 'gedwongen' om deze richting in te gaan, een basis cursus commerciële vaardigheden zou hierbij kunnen helpen. Een andere interessante discussie gaat over welke skills vrouwelijke ingenieurs zouden moeten ontwikkelen. De conclusie is dat vrouwelijke ingenieurs al beschikken over communicatieve skills die bij hun mannelijke collega’s van nature ontbreken. De boodschap is dan ook: dames, zet deze skills in! Kortom, veel interessante discussies, perspectieven en adviezen omtrent de rol van commercieel ingenieur, de gewenste skills, behoeften en hoe KIVI CI hierin zou kunnen faciliteren.

Afsluiting, warmbuffet en netwerkborrel

KIVI CI voorzitter Marc Lambriks vatte het resultaat van de paneldiscussie en het eerste jaarcongres samen. En namens de andere KIVI CI bestuursleden geeft hij aan dat de dag meer dan geslaagd is, het KIVI CI bestuur blij is met de opgehaalde informatie. 6 vrijwilligers meldden zich aan mee te doen aan de Benen-Op-Tafel sessies waarin toekomstige onderwerpen en vormen van activiteiten zullen worden besproken die KIVI CI gaat organiseren voor de (commercieel) ingenieur.

Het jaarcongres werd afgesloten met een warmbuffet en een netwerkborrel die de klok van 21:00 ruimschoots passeerde. De conclusie is duidelijk: KIVI CI leeft en heeft een duidelijk bestaansrecht. Het KIVI CI bestuur is nu bezig het programma 2018 voor te bereiden Inmiddels is besloten dat het volgende KIVI CI jaarcongres gaat plaatsvinden op maandag 29 oktober 2018. Noteer alvast in je agenda!